Winstgevend én circulair: het verdienmodel achter consignatiewinkels
De kledingindustrie is van oudsher een van de meest lineaire sectoren. Tegelijk biedt het juist enorme kansen voor circulariteit. Het is een industrie waarbinnen een circulair verdienmodel niet per definitie een goeddoelenproject blijft, maar vaak een effectief businessmodel blijkt met interessante marges, knop(p)en en groeimechanismen. Én met de potentie om serieus te concurreren met de verkoop van nieuwe kleding.
In deze aflevering van CircuLean Talks spreek ik met Lianne Willig, eigenaresse van de succesvolle pre-loved kledingwinkel Lemon Hill. De leukste winkel in Lisse waar commercie en maatschappelijke impact elkaar versterken.
Aan de hand van haar winkel kijken we naar hoe een consignatiemodel er financieel eigenlijk uitziet: wat blijft er hangen tussen inbrengen en verkopen? Waar komt de marge vandaan? En hoe is de balans tussen duurzaamheid en commercie?
Het verdienmodel: consignatie in plaats van inkoop
Een consignatie winkel koopt geen voorraad in, zoals een reguliere kledingzaak dat doet. In plaats daarvan brengen klanten kleding in die ze niet meer dragen. Bij Lemon Hill en andere consignatie winkels blijft die kleding eigendom van de inbrenger totdat het daadwerkelijk verkocht is.
“Ik heb de kleding tijdelijk in bruikleen in de winkel, tot het moment dat het daadwerkelijk wordt verkocht. De inbrenger krijgt dan een vast percentage van de verkoopwaarde.
”
De balans tussen aanbod en marge
Lemon Hill werkt met een staffel: bij een verkoopwaarde tot 40 euro krijgt de inbrenger 30 procent, voor alles daarboven 40 procent. Dit percentage is meteen een van de belangrijkste knoppen om aan te draaien. Terwijl een hoger percentage leidt tot tevreden inbrengers en een groter aanbod, laat een lager percentage meer marge over voor de winkel. Hierdoor is het constant zoeken naar de juiste balans.
Die balans begint bij een strenge selectie aan de poort: alleen kleding die fris gewassen en echt verkoopbaar is, mag de rekken in. Zo accepteert Lemon Hill daarnaast geen ultra-fast fashion en geen vintage. Waardoor een uniek en kwalitatief aanbod ontstaat van pre-loved items met de uitstraling van nieuw.
De marge is kleiner dan mensen denken
Buitenstaanders gaan er vaak vanuit dat een tweedehandswinkel flink verdient aan tweedehandskleding. De rekensom laat zien dat dit genuanceerder ligt. Bij een jas van 100 euro gaat 40 euro naar de inbrenger. Over de resterende 60 euro moeten vervolgens ook nog eens de bedrijfskosten en 21 procent btw worden afgedragen, precies zoals bij elke andere retailer.
“Er blijft in die zin best wel weinig over. Er zijn heel veel knoppen waar je aan kan draaien om te sturen op een gezonde marge, daar wil je dan ook heel kritisch naar kijken.”
Dat pleit ook voor een aangepaste margeregeling voor consignatiewinkels, bijvoorbeeld 9 procent btw in plaats van 21 procent over de toegevoegde waarde. Zo'n regeling zou direct doorwerken in wat er overblijft voor de vaste lasten, maar ook (deels) voor de inbrenger. Dat maakt inbrengen aantrekkelijker, zorgt voor meer tweedehands aanbod en stimuleert zo de circulariteit. Bovendien maakt het de stap voor andere ondernemers een stuk kleiner om voor dit duurzame model te kiezen.
Een duurzaam én commercieel inkoopbeleid
Een andere aanname die vaak terugkomt, is dat een circulaire organisatie zoals een consignatiewinkel geen scherpe commerciële keuzes zou hoeven maken over de inkoop. Maar niets is minder waar: de kwaliteit van de inname bepaalt rechtstreeks het succes van de verkoop, nog meer dan bij ‘reguliere’ verkopers.
In de praktijk betekent het voor Lemon Hill dat alles draait om een zorgvuldige selectie. Hoe mooi een kledingstuk ook is, als een merk niet aansluit bij de stijl of de vraag in de winkel, wordt het niet opgenomen in de collectie. Merken die wél goed lopen, worden juist actief gezocht. Dat zorgt voor een gezonde doorloopsnelheid voor zowel kopende als inbrengende klanten. Je kunt het vergelijken met de manier waarop een lineair bedrijf kritisch kijkt naar de grondstoffen die het inkoopt en de partijen waarmee het samenwerkt.
“Er wordt vaak gedacht dat je als duurzaam bedrijf niet commercieel kan of hoeft te zijn. Dat is niet zo. Je moet juist commercieel zijn, ook voor deze toekomst.”
Groeien door schaal en zichtbaarheid
Het verdienmodel van consignatie wordt aantrekkelijker naarmate de winkel groter en zichtbaarder wordt. Voor Lemon Hill zag dat eruit als een verhuizing naar een groter pand, wat vervolgens zorgde voor een mooiere presentatie van de kleding, waardoor er meer kopende én meer inbrengende klanten kwamen. Twee extra medewerkers maakten het bovendien mogelijk om de openingstijden te verlengen.
Die schaal werkt zelfversterkend: het juiste aanbod van kwalitatieve kleding trekt weer meer kopers aan. Maar wel met een belangrijke nuance: het exacte aantal inbrengers (inmiddels rond de 2.500) is minder relevant dan het aantal kopende klanten. Niet iedere inbrenger levert immers evenveel omzet op.
“Ik vind het specifieke aantal inbrengers minder interessant, want er zijn ook inbrengers waarvan de ingebrachte kledingstukken minder goed verkopen. We willen dus vooral dat de ‘goede’ inbrengers zoveel mogelijk aan de beurt komen.”
Restpartijen als extra verdienmodel
Ook de winkel van Lianne houdt, net als elke reguliere kledingwinkel, onverkochte voorraad over. Nadat kleding een periode in de rekken hangt, heeft de inbrenger bij Lemon Hill twee keuzes:
De inbrenger doneert de kleding aan Lemon Hill. Waarbij zij het inzetten voor of doneren aan het goede doel.
De inbrenger neemt de kleding terug.
Veel inbrengers kiezen voor de eerste optie. Rondom deze restpartijen kleding heeft Lemon Hill een apart onderdeel van het verdienmodel gebouwd: twee keer per jaar wordt hiervan (bijna) alles voor vijf euro per stuk verkocht. En dat zonder marge voor de winkel of de inbrenger. De volledige opbrengst, doorgaans tussen de 2.000 en 2.500 euro per actie, gaat naar een lokaal goed doel.
Dat is maatschappelijk mooi, maar er kijkt natuurlijk ook een commercieel oog mee. Zo’n opruiming maakt de rekken leeg voor het nieuwe seizoen. Waardoor (nieuwe) klanten over de drempel worden getrokken om verse parels te komen zoeken binnen de reguliere collectie.
Kosteloos voor wie het écht nodig heeft
Sinds twee jaar is daar een mooi initiatief bij gekomen: de jonge moeders van het lokale gezinshuis mogen na de 5-euro-dagen kosteloos shoppen. Zij hebben vaak weinig te besteden en krijgen in het huis begeleiding bij hun zwangerschap, de opvoeding en de stap naar zelfstandigheid. De kleding die daarna nog overblijft, wordt gedoneerd.
“Voor ons is het eigenlijk nul moeite.”
De verschillen tussen consignatie, de kringloop, vintageboetiek en Vinted
In tegenstelling tot een online platform als Vinted (digitale marktplaats primair gericht op kleding en accessoires) neemt een winkel als Lemon Hill de inbrengende klant werk uit handen. In de winkel is ruimte om te passen, dus de kans op retouren is kleiner. En de winkel biedt een eerlijke en veilige transactie, kleding raakt niet verloren tijdens de verzending en kopers weten wat ze krijgen.
Ten opzichte van een kringloopwinkel is de strenge selectie en curatie van Lemon Hill een belangrijke onderscheidende factor. Alles is gewassen en voldoet aan specifieke items. Daarin verschilt het ook weer net van een vintageboetiek, omdat Lemon Hill vooral kiest voor merken die binnen het huidige trendbeeld passen. De meeste kleding is daarmee pre-loved, maar niet oud. En die voorselectie is niet per toeval onderdeel van het verdienmodel: het bespaart de klant tijd, waarmee tweedehands consignatie serieus concurreert met nieuw.
“Het is gewoon kijken of een kledingstuk je maat is en of je het leuk vindt. De zoektocht naar leuke pre-loved kleding is zo een stuk makkelijker.”
Wat dit model nodig heeft om op te schalen
Volgens Lianne zou de komst van meer consignatiewinkels ervoor zorgen dat zij elkaar versterken, zonder te veel onderlinge concurrentie. Want de meeste kledingwinkels hebben uiteindelijk zelden dezelfde collectie. Voor shoppers zit de grootste belemmering momenteel niet in het aanbod, maar in de gevestigde perceptie. Des te meer consignatiewinkels, des te vanzelfsprekender het wordt om er te shoppen.
Zolang shoppers verwachten dat tweedehands per definitie bijna gratis moet zijn, blijft er weinig ruimte over voor een gezonde marge. Voor de inbrenger én voor de winkel. Een realistischere prijsverwachting is daarmee net zo’n zwaarwegende voorwaarde voor opschaling als btw-beleid of naamsbekendheid.
“We moeten afstappen van het idee dat tweedehands per se heel goedkoop moet zijn. Een mooi kledingstuk behoudt zijn waarde, ook zonder origineel prijskaartje.”
Sturen op gevoel, niet alleen op cijfers
Het advies dat uit dit gesprek overblijft, is dat een duurzaam verdienmodel draait op de balans tussen sturing en intuïtie.
“Kijk naar je cijfers, want dat is je basis. Maar ik denk dat het nog belangrijker is dat je soms keuzes maakt vanuit je gevoel. Daardoor blijft ondernemen leuk en houdbaar.”
Wat het verhaal van Lemon Hill vooral laat zien, is dat een circulair verdienmodel niet ten koste hoeft te gaan van commerciële scherpte. Sterker nog: juist door kritisch te blijven sturen op inkoop, marges en klantbeleving ontstaat een model dat financieel gezond is én tegelijk kleding, klanten en de omgeving een tweede kans geeft.
